Sokak szerint egy ingatlanközvetítő semmivel sem tesz többet egy lakás értékesítésekor, mint egy magánszemély: meghirdeti és megmutatja a lakást az érdeklődőknek. A valóság azonban egészen más. Egy megbízható, nagyobb ingatlanközvetítő iroda ugyanis nem csak hirdetési lehetőséget kínál, hanem olyan plusz értéket - például hitelügyintézés, ügyvéd biztosítása - és szakszerű ügymenetet is nyújt, ami miatt megéri hozzájuk fordulni az ügyfélnek. Ezek olyan tényezők, melyekkel időt és energiát spórolnak az ügyfeleknek, miközben nagyobb biztonságban érezhetik magukat - mondta Balla Ákos, a Balla Ingatlan tulajdonos-ügyvezetője.

Komoly marketing kell hozzá

Az ingatlanközvetítők, illetve az ingatlanközvetítő irodák munkája tehát összetettebb annál, mint hogy egyszerűen meghirdetik egy weboldalon a lakást. Nyilván a tulajdonos is fel tudja tölteni a hirdetési oldalakra a képeket és az adatokat, sőt ha jó fotókat, jó alaprajzot, jó szöveget ír a hirdetéseihez, és esetleg még ki is emeli azokat, akkor neki is esélye van az ingatlan eladására.

Jellemzően a tulajdonosok is így állnak hozzá kezdetben: először megpróbálják maguk értékesíteni lakásukat. Első lépésként felraknak egy egyszerű hirdetést ingyenes oldalakra, amiről hamar kiderül, hogy annyira mégsem ingyenes, hiszen a látogatottabb oldalakon az eladást hatékonyabbá tevő plusz szolgáltatásokért gyakran már fizetni kell.

Sokszor azonban kiderül, hogy ez sem elég ahhoz, hogy gyorsan elkeljen az ingatlan. Nagyon nehéz a sok eladó ingatlan között felhívni a figyelmet a saját ingatlanunkra, megfelelően kommunikálni, hogy a miénk miért jobb vétel a többinél. A hatékony eladáshoz már komoly marketing kell - magyarázta Schneider Zoltán, a Balla Ingatlan belvárosi irodájának szakmai vezetője.

Szakértelem és kommunikáció

Az ingatlanos munkája ráadásul ennél a profi marketingtevékenységnél is több. Szakmai tudásához hozzátartozik, hogy tisztában van az ingatlanpiaci árakkal azon a földrajzi területen, ahol dolgozik. Ezzel szemben egy tulajdonos, amikor beárazza a saját lakását, általában érzelmi alapon dönt, így egy picit mindig magasabbak lesznek az árak a reálisnál. Amennyiben az ingatlanos ügyes és talpraesett, akkor sikerül kibillentenie ebből a rossz helyzetértékeléséből a tulajdonost.

Emellett egy jó ingatlanos pontosan látja, hogy eladásnál egy adott ingatlanból mit lehet kihozni, mik az előnyei és mik a hátrányai. És talán egy picit az előnyeit domborítja ki a hirdetési szövegekben. Ez persze nem azt jelenti, hogy letagadják az ingatlan negatív tulajdonságait, de megpróbálják a portékát kelendővé tenni, “ahogy a piacon is kifényesítik az almákat” - tette hozzá Schneider Zoltán.

Az ingatlanközvetítő sok tanácsot ad a tulajdonosnak, többek között az ingatlan értékesítésre való felkészítésről. Itt nem arról van szó, hogy elrejtjük a hibákat, inkább annak lehetőségét kell megteremteni az érdeklődő számára, hogy el tudja képzelni ott a későbbi életét. Ha például nagyon sok személyes tárgy van a lakásban, akkor nehezen tudja beleképzelni magát a lakásba. Ebből a szempontból talán az üres lakás a legjobb ingatlaneladásnál. És azért is, mert ilyenkor kulcsot is kap az ingatlanos a lakáshoz. Így egyrészt bármikor tudja mutatni az ingatlant az érdeklődőknek, másrészt nincs ott a tulajdonos. Utóbbi azért előnyös, mert az érdeklődők ilyenkor kevésbé feszengenek, bátrabban mernek kérdezni.

De a jó kommunikációra akkor is szükség van, amikor megérkezik a komoly érdeklődő a lakásba. A látogatás olykor beletorkollik egy ártárgyalásba, ami többnyire rendkívül szokatlan szituáció egy magánember számára.
Hiszen az életében legfeljebb egy-két ingatlantranzakció fordul elő, tehát amikor alkudoznia kell a saját értéktárgyáról egy számára ismeretlen emberrel, nagyon idegen helyzetben találja magát. Ekkor fontos az ingatlanos szakember jelenléte, aki egyfajta mediátorként is működik. Az ingatlanközvetítő tehát optimális esetben nem csak jó értékesítő, hanem egy olyan szakember, aki jól ért az emberekhez, kiválóan kezeli a konfliktushelyzeteket, és kitűnően kommunikál.

Kit képvisel az ingatlanos?

Az ingatlanos mindkét felet képviseli, tehát a vevőt és az eladót is. Az eladó a megbízó, ő fogja a jutalékot fizetni, viszont a vevővel ugyanannyi munka van - árulta el a Balla Ingatlan belvárosi irodájának szakmai vezetője. Az ingatlanos tudja, hogy az eladónak mik az igényei, milyen árkategóriában akarja az ingatlant értékesíteni, milyen időintervallumban, melyek a fontos tényezők számára, például a kiköltözés időpontja vagy az előleg összege.

De ugyanígy sokat tudnak a vásárlókról, az ingatlant kereső ügyfelekről is. Vagyis, hogy mekkora összeg áll rendelkezésükre, milyen gyorsan akarnak költözni. Ha az ingatlan bemutatása során tetszik nekik az ingatlan, akkor a közvetítő párhuzamba állítja mindkét fél igényeit, és ha lát arra reális esélyt, hogy ebből tranzakció lesz, akkor azt megpróbálja előkészíteni.

Az ingatlanos mellett szól még egy érv: ő a kereső ügyfeleket és keresési igényeiket is rögzíti, majd tárolja egy belső rendszerben. Egy magánember ezt nem tudja megtenni. A Balla Ingatlannak már több mint 50 irodája van az országban, melyekben az ingatlanközvetítők folyamatosan feldolgozzák a vevői igényeket, illetve az eladó ingatlanokat, melyeket össze tudnak párosítani.

Ezért fordulhat elő, hogy amikor rögzítenek egy eladó ingatlant, akkor nekik már akár 4-5 vevőjelöltjük is lehet, akiknek meg tudják mutatni.
Persze olyan ingatlanhoz nem viszik ki, ami nem megfelelő számukra, így nem terhelik sem a vevőket, sem a tulajdonosokat. Ebből adódik egy másik markáns különbség is az ingatlanosok javára a magánemberekhez
viszonyítva: a magánember nem tudja szűrni az érdeklődőket, az ingatlanos viszont igen.

Kényes kérdés: mi a helyzet a jutalékkal?

Az emberek nagyon árérzékenyek, így fontos a jutalék mértéke. A kép
vegyes: 2-6 százalék+áfa jutalékot is kérhetnek az irodák ma Magyarországon. A Balla Ingatlanirodák 2,5-3,5 százalék+áfa jutalékmértékkel dolgozik. Természetesen ugyanez a jutalékmérték más ingatlanközvetítő hálózatnál nem ugyanezt a szolgáltatáscsomagot takarja
- teszi hozzá a szakember. Véleménye szerint egy átgondolt, költségoptimalizáltan működő irodahálózat 2,5-3,5 százalékos jutalékból kiváló szolgáltatást tud nyújtani.

Általában tételesen nem szokták felsorolni az ügyfelek számára, hogy adott jutalékhoz milyen szolgáltatások párosulnak, de kérésre ezt is megteszik. Vagyis elmondják, hogy milyen felületeken hirdetnek, milyen aktivitással, milyen kiemeléseket alkalmaznak, mikor megy a fotós.

Schneider Zoltán szerint, ha a tulajdonosok körültekintőek, és tényleg megnézik az ingatlanközvetítői piacot, leellenőrzik az irodákat, alapos mérlegelés után döntik el, hogy kinek adják oda a megbízást, akkor a végén elégedett ügyfelek lesznek belőlük. Ha a megfelelő irodát és szakembert választanák, és elfogadnák annak véleményét, akkor valószínűleg nem olvasnánk többet negatív véleményeket a blogokban és hozzászólásokban.

(Forrás: Balla ingatlanok)