... melyekkel az érdeklődők le tudják szűkíteni a kereséseket. Ezek közé tartozik a maximális ár meghatározása is. A gyakorlatban az ingatlant keresők az általuk elképzelt vételárra rátesznek még néhány millió forintot - ennek pontos mértéke attól függ, hogy milyen értékű ingatlant keresnek -, és ezt határozzák meg maximumként a kereső számára.

A vevők egy jelentős része elveszik a túlárazás miatt

Ez viszont azt eredményezi, hogy azok az ingatlanok, melyek ára túlságosan távol áll az átlagtól, meg sem jelennek az érdeklődők számára egy-egy keresésnél. Más szóval azok, akik jelentős mértékben túlárazzák az ingatlanaikat, már nem csak egyszerűen elriasztják a vevőket az irreális árral, hanem észrevehetetlenné válnak számukra. Az eladók az általuk jó taktikának tartott túlárazással a potenciális vevők egy jelentős részét elveszítik - hívta fel a figyelmet Rácz Gyula László, a Balla Ingatlan XVIII. Kerületi irodájának szakmai vezetője.

"Nagyon sokszor az ingatlanfelvételnél már rá is szólunk az ügyfélre, hogy azért ne árazzuk ennyire túl, mert észre sem fogják venni" – mondta az ingatlanközvetítő. Erre persze időnként az a válasz a tulajdonosok részéről, hogy "ők ráérnek". Tehát már itt eldől, hogy a tulajdonos eladni akarja az ingatlanát, vagy inkább csak hirdetni szeretné.

Érdemes azonban arra is egy pillantást vetni, hogy melyek az okai a jelenlegi erős túlárazottságnak a hazai piacon, mert ez nem merül ki abban, hogy a tulajdonosok csak az alkupozíciójukat akarják javítani, mert azt gondolják, ha magasabb összeggel indítanak, akkor a végén mégiscsak több pénz kerül a zsebükbe.

Miért árazzák túl az ingatlanaikat a tulajdonosok?

Az alkupozíció javításán kívül a túlárazottság mögött egyrészt gyakran megjelenik az a - csak a tulajdonos számára létező - érzelmi többlet, ami magasabb hirdetési árakban realizálódik. Ilyenkor az eladó azért értékeli túl az ingatlanát, mert az övé, kötődik hozzá, beleszámolja az évek során belerakott munkáját, költségeit.

Az eladók nem tudják meglelően meghatározni az ingatlanuk árát. Ez abból is következik, hogy nem az ingatlanos szakmában működnek, nincsenek benne a napi vérkeringésben, nem tudják igazán, hogy milyen eladási árak jellemzők adott pillanatban és területen, csak a híreket hallják, melyekből nyilván nem lehet pontos következtetéseket levonni.

Utóbbi szintén a túlárazottságot gerjeszti. Mindenfelől azt lehet hallani, hogy az árak rendkívüli módon emelkednek, sőt a hirdetési árakat böngészve maguk is azt látják, hogy egészen magas árakon kínálják akár a környékükön is a szerintük hasonló adottságú ingatlanokat. Vagy azt látják, hogy az újépítésű ingatlanokat 500-600 ezer forintos négyzetméterárakon kínálják, ami szintén hajtja fel a használt lakások hirdetési árát. "Ilyenkor persze ki kell várnunk azt a negyed- vagy fél évet, amíg a tulajdonos is belátja, hogy az általa elképzelt áron nem lesz vevő a lakására" - fogalmazott Rácz Gyula László.

Csak a jó adottságú ingatlanoknál működhet a túlárazás

Tipikusan ezek a már először is jelentős mértékben túlárazó eladók azok, akik nem hajlandók csökkenteni az árakat, "mert nekik nem fontos". Ez az eladói szegmens egyébként az, amelyik rontja a piac képét, és velük szemben az úgynevezett ingatlanközvetítői "ártörés" sem működik, mert gyakran inkább megsértődnek és felmondják a szerződést - tette hozzá a szakértő.

Nyilván persze előfordul az is, amikor az eladók elérik a céljukat a túlárazással, hiszen folyamatosan kúsznak felfelé az ingatlanárak, vagyis a vevők egyere többet hajlandóak fizetni egy lakásért - ismerte el az ingatlanközvetítő. Ez azonban elég kockázatos taktika, és csak akkor működik, ha egy jobb lokációjú, jobb adottságú és állapotú ingatlanról van szó. A jó paraméterekkel rendelkező ingatlanokra ugyanis most nagyon ki vannak éhezve a vevők, mert a szakértő tapasztalatai szerint tele van "romokkal" a piac - ráadásul elképesztően magas árakon -, és nem igazán találhatók jó minőségű ingatlanok a kínálatban.

A jó paraméterek nélkül viszont jelentős a kockázata, hogy hosszú hónapokra beragad a túlárazott ingatlan a hirdetési oldalakra. Sőt, van olyan is, amikor egyáltalán nincs rá érdeklődő, tehát adott áron képtelenség eladni – jegyezte meg a szakember.

Mi a jó árazási taktika az ingatlaneladásnál?

Mivel elképzelhető, hogy az ingatlanunk akár a reálisnak tartott árnál is magasabb áron elkelhet, ezért Rácz Gyula László szerint érdemes mintegy 10-15 százalékot játszani az árazással, ennél azonban semmiképpen nem szerencsés többet rátenni. A még elfogadható túlárazottság mértéke panel- és téglalakásoknál inkább a 10 százalékhoz van közelebb, míg családi házaknál a 14 százalékhoz.

Azt is érdemes figyelembe venni az árazás során, hogy mennyibe kerülne az adott ingatlan felújítása. A rossz állapotú családi házakra akár egy teljes vételárnyi összeget is rá kell még költeni, hogy egy lakható, a vevő igényeinek megfelelő ingatlan legyen a végeredmény. Ha pedig így vizsgálnák a kínálati árat az eladók, akkor rájönnének, hogy gyakran nem tartható fent az általuk elképzelt, magas árszint.

Ha viszont a piaci áraknak megfelelően árazunk - alapvetően egy ingatlanközvetítő szakmai segítsége mellett -, akkor lehet számítani arra, hogy a lakásunkat néhány hét alatt, család házunkat pedig egy negyed év alatt értékesíthetjük. Különösen akkor, ha érzékenyen tudunk reagálni arra, hogy milyen a fogadtatása a piacon, és ennek megfelelően módosítunk az áron. Az ingatlanosok általában azt szokták javasolni az ügyfeleiknek, hogy 3-4 hétig hirdessék az elképzelt áron a lakást, aztán meglátják, hogy érdemes-e tartani az összeget, vagy módosítani kellene az ajánlaton.

Rácz Gyula László szerint tehát az eladók jobban járnának, ha inkább a reális ár környékén, illetve annál nem sokkal magasabb összegért hirdetnék a lakásaikat, majd az alkunál tartanák magukat jobban ehhez az árhoz. Ezáltal több érdeklődőt szereznek, ami nagyobb esélyt jelent az eladásnál. Ezért szokta a szakember azt tanácsolni az ügyfeleinek, hogy “ha nem hirdetni szeretnék az ingatlant, hanem eladni”, akkor a realitáshoz közeli árat érdemes megadni, melyben minimális az alku.

Forrás: Balla Ingatlan